Preisnachlass: wann ist er sinnvoll?

Geld

Sie kennen die Situation: Um unbedingt einen Kunden zu gewinnen, handeln Sie mit dem Interessenten einen speziellen Rabatt aus. Nach einer mühsamen Verhandlung gewähren Sie ihrem Kunden 5% Rabatt auf den Verkaufspreis. Der Kunde hat sein Ziel erreicht und erhält eine Preisreduktion, auch wenn es sich nur um einen kleinen Preisnachlass handelt. Sie gehen mit einem guten Gewissen aus der Verhandlung, denn Sie haben in der Verhandlungsrunde nur wenig nachgelassen und konnten trotzdem einen neuen Kunden gewinnen. Doch was sind die Folgen von diesem Rabatt? Was sind die Auswirkungen auf Ihren Gewinn?

Kleiner Rabatt – großer Gewinneinbruch

Nehmen wir an, Sie führen einen Produktionsbetrieb und können die Kosten für die Herstellung Ihres Produktes genau beziffern. Wir nehmen an, dass die Produktionskosten EUR 8’000 betragen. Sie verkaufen Ihr Produkt zum Stückpreis von EUR 10’000. Der Gewinn beträgt somit EUR 2’000 pro Stück.

In diesem Beispiel entspricht der anfangs erwähnte Preisnachlass von 5% einem Rabatt von EUR 500. Ihr Gewinn hat sich somit von EUR 2’000 auf EUR 1’500 reduziert. Das klingt vielleicht nicht nach viel, aber prozentual bedeutet dies einen Gewinneinbruch von 25%.

Ein Preisnachlass ist oft gar nicht nötig

Machen Sie sich einen Gefallen und geben Sie Ihren Kunden keine unnötigen Rabatte. Der Nutzen für den Kunden ist im Verhältnis zu Ihrem Gewinneinbruch sehr gering! Wenn Sie keine Kostenführungsposition (z.B. durch Skaleneffekte) im Markt einnehmen können, suchen Sie sich besser eine Nische oder differenzieren sich von Ihren Mitbewerbern. Somit fällt es Ihnen leichter, einen profitablen Preis zu verlangen, ohne unnötigen Preisnachlass aushandeln zu müssen.

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